Виктор Копченков

Пожизненная ценность клиента или Customer/Client Lifetime Value, LTV (также встречается обозначение CLV): общий объем продаж или суммарная прибыль, которую приносит вам клиент за время, которое он покупает продукты или услуги вашей компании.

Практический момент: обратите внимание, что в определении есть «объем продаж или прибыль». На самом деле необходимо различать какой именно LTV вы считаете. Концентрируясь только на выручке, есть риск упустить вопрос прибыльности операций.

Даже если вы не читали заметку о стоимости лидов, понятно на интуитивном уровне, что стоимость привлечения клиента равняется средней стоимости всех лидов, приходящихся на одного нового клиента. Или же бюджету, разделенному на количество клиентов, пришедших за базовый период.

Но зачем это считать, если есть стоимость лидов? Суть в том, что это вопрос вашей зоны ответственности:

Помимо генерации заданного количества запросов от потенциальных клиентов, еще одной задачей операционного маркетинга является обеспечение приемлемой стоимости лидов.

Очевидных сравнений между сетью и маркетингом можно привести довольно много. Одно из них и, пожалуй, самое важное заключается в том, что как и сеть должна забрасываться там, где есть рыба и охватывать достаточное для улова пространство, так и маркетинг должен давать вам охват, который позволит получить «улов» в виде продаж.