Очевидных сравнений между сетью и маркетингом можно привести довольно много. Одно из них и, пожалуй, самое важное заключается в том, что как и сеть должна забрасываться там, где есть рыба и охватывать достаточное для улова пространство, так и маркетинг должен давать вам охват, который позволит получить «улов» в виде продаж.
Иначе говоря – маркетинговые активности должны обеспечить достаточный охват целевой аудитории, чтобы операционный маркетинг мог генерировать требуемое количество запросов от потенциальных клиентов и затем уже продаж.
Обратите внимание, что количество сделок отстают во времени от таких показателей, как количество запросов от потенциальных клиентов (количество лидов) и охват целевой аудитории. Еще обратите внимание вот на что: самый удаленный от продаж показатель – это охват целевой аудитории. Но это не значит, что он не важный: условно, увидели рекламу 100 человек, пришел один покупатель раз в два месяца; увидели рекламу 100.000 человек – и у вас хорошая плотная очередь. Если, конечно, сто тысяч увидевших – это ваша целевая аудитория.
Естественно, что для разных бизнесов соотношения между охватом и продажам будут разные – это зависит и от характера бизнеса, и его размера, и от специфики целевой аудитории. Но для всех бизнесов, работающих в условиях конкуренции, есть прямая зависимость: охват аудитории – количество сделок.
Так что просто зная соотношение между охваченной аудиторией и количеством обращений (конверсия охвата в лиды), вы можете регулировать количество обращений и сделок за счет изменения охвата аудитории. Таким образом, например, регулируя число показов вашей рекламы вы пропорционально измените количество поступающих запросов.