Очень крутая статья Дмитрия Хлебникова для людей, размышляющих о своем бизнесе. Первоначально подготовлена и опубликована в сообществе Сколково. Не могу не привести ее тут.
Автор статьи Дмитрий Хлебников: Инженер — физик (1987), МВА (2000). Провел более 60 успешных проектов развития компаний разной величины и разной отраслевой принадлежнос ти. В настоящее время: Директор Практики «Организационное развитие и кадровый потенциал» в Molten Russia & CIS. Отец — основатель и бессменный Председатель «Клуба Менеджмент».
Почему «постороннего»? Потому, что наблюдая разные формы и размеры бизнеса – от британских венчуров/стартапов из одного человека до отечественных тяжеловесов, я сделал для себя вывод, что не готов. Не готов запускать собственный бизнес, хотя прекрасно понимаю какой продукт могу предложить рынку, имею неплохую клиентскую базу, понимаю как надо организовать деятельность, в конце концов научился продавать дорого, наработал несколько «пятибалльных» идей, понимаю как нужно продвигать свой бизнес, знаю кого можно привлечь к бизнесу, и даже знаю, что многие из этих людей готовы со мной работать.
Но я – не готов. Не готов выполнять те самые правила, которые назвал «железными». Это личное. Я сформулировал, придумал или подсмотрел эти правила. Я даже готов рассказать, как этими правилами пользоваться. Я рассказываю об этом своим клиентам почти каждый день. Рассказываю другими словами, в другом контексте, применительно к ситуации и людям, иногда рассказываю на английском языке. То есть, наверное, меня можно назвать экспертом. Но лично я эти правила не готов выполнять. Наверное потому, что хорошо знаю их и много раз видел, что происходит от того, что эти правила не выполняются.
Эти правила на первый взгляд очень просты, даже очевидны. Они на первый взгляд могут показаться противоречащими друг другу, но это не так. Они ДОПОЛНЯЮТ друг друга. Если есть желание иметь собственный бизнес, эти правила нужно выполнять.
Правило первое: бизнес делает собственник
Он и только он является мотором, драйвером, главной движущей силой, главным пахарем, горючим, смазкой, шестернями, которые крутят бизнес. Он должен делать всё. Он должен научить своих сотрудников делать то, что нужно для бизнеса, а если этого не получится – выполнять их работу, переделывать её, исправлять ошибки и снова учить и направлять. Собственник не может работать с 9 до 18. Он должен заниматься бизнесом постоянно. Во сне, за обеденным столом, за рюмкой водки, общаясь с детьми, отдыхая на пляже… Всегда и везде. Иначе с бизнесом ничего не получится.
Он должен быть самым заинтересованным и самым уверенным, самым беспокойным и самым терпеливым, самым большим энтузиастом и самым большим скептиком. Он должен быть самым общительным и ему придётся быть самым одиноким человеком. Просто потому, что нельзя делиться мыслями ни с подчинёнными (они украдут идеи и бизнес) ни дома (это никому не интересно) ни с конкурентами (съедят и не подавятся) ни с друзьями (друзей в бизнесе нет) ни с налоговой (эти сдадут либо конкурентам либо приятелям в штатском)…
Очень важно то, что нельзя требовать от своих наёмных рабочих такого же трудового энтузиазма. Если ты пашешь по 25 часов в сутки, то это твоё право – ты работаешь на свой бизнес, на свою собственность. А у наёмных сотрудников есть своя собственность (говоря в широком смысле), это квартиры, дачи, машины, семьи, друзья и т.д. И они не хотят тратить своё время на твою собственность, они хотят тратить их на свои интересы, собственность, увлечения и т.д. На твоей работе они вкалывают (или ленятся) только для того, чтобы получить в обмен на своё время и усилия деньги, которые потратят (вместе с временем и усилиями) на то, что интересно и важно для них, а не для тебя. Очень часто собственники малых предприятий с обидой в голосе говорят, что пашут круглые сутки, а их сотрудники работают с 9-ти до 18-ти, и не готовы разделить трудовые порывы хозяина и остаться на работе до полуночи. А он-то, то есть собственник, пашет!
Пашет он на свой карман. И не надо удивляться тому, что наёмники не хотят пахать на твой карман сверхурочно, если об этом не было договорённости заранее.
Правило второе: бизнес делают люди
В своё время гениальный и самый высокооплачиваемый консультант современности Том Питерс выдал гениальную фразу, которую стоило бы повесить в кабинетах начальников всех мастей и рангов. Его спросили что нужно сделать для того, чтобы бизнес шёл хорошо. «Наймите профессионалов и не мешайте им работать!». Этот совет настолько же прост, насколько гениален. Профессионалам не нужны подсказки, им не нужны хитромудрые системы управления, контроллинга, планирования, качества, показатели деятельности и прочие изыски. Профессионалы знают и делают своё дело хорошо и вовлекают окружающих в то, чтобы делать дело хорошо. Они просто не выживают в обстановке непрофессионализма, нежелания учиться, нежелания работать. Однако профессионалов очень мало, это редкий для России вид работников и вероятнее всего в стартап их привлечь не удастся. Их надо вырастить, создать.
И это ещё одна задача собственника – найти и мотивировать команду. К счастью при начале бизнеса придётся работать с непрофессионалами, а ещё вероятнее – с дилетантами. Где-то дилетантизм неприемлем, например в вопросах исполнения требований законодательства. Поэтому бухгалтерские услуги лучше приобретать на стороне. Существует множество эккаунтинговых (бухгалтерских) фирм, которым стоит поручить ведение отчётности и налоговые вопросы. Это дороже, но это лучше соседки, которая после курсов бухучета трудится главбухом в десятке мелких компаний. Вообще с нашим государством лучше сталкиваться как можно меньше, поэтому лучше переплатить, но спать спокойно.
Остальных сотрудников придётся нанимать и обучать. На этапе малого бизнеса нанимать и отбирать людей придётся самостоятельно. И тут надо понимать, что сотрудники должны делиться на две категории –исполнители (90%) и люди с горящими глазами (10%). Это цинично, но это так для большинства бизнесов. Исполнителям нужно точно и чётко объяснять задачу, жёстко контролировать и не стесняться менять их в случае проявления лени, воровства или недисциплинированности. С «людьми с горящими глазами» надо быть предельно осторожными. Во-первых, в стартапах, как правило, это дилетанты. Дилетант с энтузиазмом может наворотить кучу бед, но может и выдать совершенно гениальные и нетривиальные решения, которые станут прорывом и конкурентным преимуществом.
Людей с горящими глазами надо мотивировать и удерживать, но не давать им полной свободы. Но это тема отдельного рассказа.
Правило третье: бизнес – это продажи
Тот, кто не готов продавать, никогда не будет бизнесменом. Тот, кто не продаёт, никогда не создаст бизнеса, потому что бизнес- это в первую очередь продажи, получение от клиентов и потребителей денег. Не важно что ты производишь и продаёшь. Программную услугу по поиску информации, как Сергей Брин или армейские шапки наивным туристам на Старом Арбате. Ты продаёшь. Суть любого бизнеса в том, чтобы продавать. Главное в бизнесе – продать свою продукцию или услуги за деньги, ресурсы, влияние, связи и так далее.
Огромное количество великолепных технических и маркетинговых идей гибнет каждый день только потому, что их создатели не готовы продавать … сами идеи!
Им, изобретателям бизнес-идеи, кажется, что их идея очевидна и понятна. Что она требует лишь небольшого толчка, чтобы пойти победным маршем, принося своему изобретателю почёт, славу, уважение и богатство.
На самом деле это не так. Никогда и нигде это так не бывает.
Для того, чтобы получить славу, богатство и почёт, надо продавать. Для начала попробуй продать свою идею. Просто пойди в банк. За спрос денег не возьмут, банкиры рассчитывают обчистить тебя позже. Идею тоже не уворуют, у них таких посетителей с идеями – толпы, им «до фонаря» твои идеи. И попробуй продать…БИЗНЕС-ИДЕЮ. Попробуй не клянчить деньги и ссуды на реализацию твоей гениальной идеи, а продать её, привлекая банк в качестве покупателя. На этой стадии, стадии продажи бизнес-идеи, обламывается 99,999% изобретателей гениальных идей. Если идти в банк не готов, если не готов продавать, а хочешь просить – брось думать о собственном бизнесе!
Если же смелости хватит, то пару раз из банков тебя пошлют. И будут правы. Потому что придёшь ты с идеей, которая должна сделать тебя богатым и знаменитым. А надо приходить с идеей, которая сделает банку деньги. Чувствуешь разницу? Банку все равно – будешь ли ты богатым и знаменитым, или помрёшь под забором. Банку нужны деньги. Он торгует деньгами сегодня за деньги (гораздо большие) завтра.
И твоему потребителя все равно, каким богатым и известным ты будешь через пять лет, ему нужно решение конкретных вопросов с максимально возможной оперативностью (скоростью), в нужное время, в нужном месте, с нужным качеством и надёжностью. Ему по барабану твои великие идеи, ему нужно решение его проблем. В этом суть маркетинга, в этом суть успешных продаж (бизнесов).
В общем и целом – иди и продай! Там посмотрим, чего ты стоишь.
Правило четвёртое: бизнес – это время
Единственный ресурс, которым мы все обладаем – это время. Время бесценно, когда ты занят бизнесом, и ничего не стоит когда ты лежишь с бутылкой пива на диване перед зомбоящиком.
На самом деле, открою тебе маленький, но очень важный секрет, ВРЕМЕНИ КАТОСТРОФИЧЕСКИ МАЛО! Если ты хочешь делать свой бизнес, если ты займёшься им, ты поймёшь, что времени не хватает. Не хватает не только на то, чтобы поспать и выспаться, его не хватает вообще, категорически, катастрофически, окончательно. Один мой знакомый бизнес-тренер, американец, как-то выдал замечательную фразу – «тайм менеджмента не существует, потому что мы не можем управлять временем». Время нам неподвластно. Поэтому, если хочешь делать бизнес – не теряй времени, оторви задницу от стула и начинай сегодня. Сейчас, немедленно.
Правило пятое: главный ресурс – это ты
Если мы не можем управлять единственным ресурсом, которым все мы обладаем, то чем же мы управлять можем? Второй ресурс, который есть у каждого из нас – это мы. Это мы сами, это наше положение в обществе (наши связи, друзья, знакомые знакомых и друзей), наши квалификации (что мы знаем и что умеем) и наши идеи. Наши идеи – то, что нам кажется самым главным, на самом деле важны и ценны для нас. Твои будущие потребители, если ты конечно сделаешь бизнес, имею собственные идеи, и для них они важнее твоих. Настолько важнее, что о твоих идеях они не только не задумываются, они даже слышать о них не захотят. Наши квалификации – вещь очень полезная и важная. Но этих квалификаций никогда не будет достаточно, поэтому всю жизнь предприниматель учится, всю жизнь открывает для себя что-то новое, всю жизнь рискует, находя свой путь методом проб и ошибок. Если ты тридцатилетний молодой активный, например, финансовый консультант, и уверен, что знаешь все, чтобы открыть свою собственную «контору», задумайся над двумя любопытными фактами.
Факт первый: «великие американские семьи», банковские дома, крупнейшие частные владельцы разного рода бизнесов и т.д., не допускают наследников к управлению их империями, если такому наследнику не исполнилось 40 лет…
Факт второй: Ричард Бренсон как-то подметил, что все крупные обанкротившиеся компании, с многолетней историей, обладали великолепным, прекрасно подготовленным, опытным персоналом. А молодые компании, совершившие прорыв и захватывающие новые рынки, как правило имеют очень много дилетантов, не обременённых профессионализмом и опытом…
Ответ на вопрос – почему же так? – лежит на поверхности. Для успешного ведения дела (бизнеса) нужны энтузиазм и здравый смысл. И носителем здравого смысла и энтузиазма может быть только собственник. Если носитель энтузиазма и здравого смысла – твой подчинённый, то скоро твой бизнес будет его бизнесом. Ничего личного.
И напоследок – о твоём положении в обществе. Твои связи, твои знакомства – прекрасный источник данных о том, что именно нужно сегодня рынку, отличные каналы продвижения и продаж, великолепные инструменты установления новых связей. Многие стесняются использовать личные связи, но это очень серьёзная ошибка. Эти связи надо использовать, не эксплуатировать, а использовать. И всегда помнить, что главный ресурс – это ты!
Правило шестое: принцип Питерса или хочешь ли ты иметь магазин на Пятой авеню?
Есть такая невыдуманная история – когда Питерс зашёл в маленький бакалейный магазин, владелец узнал его и спросил «Правда ли, что каждый год надо увольнять 10% персонала, худших работников?» — «Если хотите иметь магазин на Пятой авеню, да!» — ответил Питерс.
Это один из ключевых элементов успешного предпринимательства и вообще успешного управления. Худших надо увольнять. Просто потому, что после увольнения на их место придут другие, которые, возможно, окажутся лучшими. Потому, что худшие работники не просто хуже работают, они подают плохой пример окружающим, и если ты их не уволишь, ты покажешь всем сотрудникам, что согласен плохой работой. Потому, что худшие работники, не просто занимают чужое место, главное – они занимают место НЕ СВОЁ! Их место где-то в другом бизнесе, в другом магазине, в другой области, в другом деле. Они не плохие, просто они не там, где им надо быть. Всё очень просто.
Уволить их тебе как правило что-то мешает. Это могут быть друзья, родственники, полезные знакомые, которых настоятельно порекомендовали (позвоночники), и т.д. Если ты не чувствуешь в себе силы уволить их «в лоб», реши это вопрос проще – плати им зарплату не требуя от них присутствия на работе, не поручая им ничего, никакой работы. Просто сделай их своими содержанками. Через полгода ты поймёшь, какого клоуна ты изображал, отказываясь «уволить худших».
Правило седьмое: баланс – это не только весы
На самом деле, если представить себе с одной стороны весов риски, а с другой прибыль, то можно понять один из важнейших законов рыночной экономики. Высокодоходный бизнес всегда высокорисковый. Конечно, если ты не аффилированная структура Газпрома или Роснефти. Чем выше прибыль, тем выше риски. И наоборот.
Интересно, что малый бизнес, на котором на самом деле держится демократия Европы, Америки и Японии, как правило, не очень доходный. Примерно 15-20% годового дохода – вот нормальная прибыльность малого бизнеса во всём мире. Не 100 и не 200 процентов в год, это прибыльность торговцев наркотиками и нефтетрейдеров, ходящих в друзьях отдельных стабильных лидеров отдельных умирающих стран.
Начиная свой бизнес ты рискуешь, рискуешь очень сильно. Это не идёт ни в какое сравнение с сидением в офисе. Но это драйв, это наркотик. На меня, к несчастью, наркотики не действуют.
Правило восьмое: работать надо на себя
Существует миф, что когда ты работаешь на кого-то, ты наращиваешь собственные компетенции, собственное имя, собственную репутацию. Это миф, поскольку твои удачи всегда будут соотносить с твоей компанией и твоим хозяином. Твои неудачи всегда останутся именно ТВОИМИ неудачами, даже в том случае, если ты не виноват. Не помню какой мудрый человек сказал, что трудоголик, работающий по найму, никогда не станет богатым – просто потому, что у его не остаётся времени для работы на себя. Это правда. У трудоголика не только не остаётся времени для работы на себя, у него не остаётся времени для его семьи и детей, для решения множества вопросов и множества дел, в которых так нуждаются близкие ему люди.
Однако, очевидно, что без минимального опыта и знаний стать бизнесменом и создать своё дело не получится, для этого нужны хотя бы минимальные компетенции. То есть учиться и работать надо, но надо понимать, что это ты делаешь исключительно для себя. И ни для кого больше. На помойку лояльность и корпоративную культуру!
Интересный опыт я получил, общаясь с швейцарскими рабочими. Меня интересовало почему они считаются (и не только считаются, но и являются) самыми квалифицированными рабочими в мире. По марксовой теории они должны быть самым активным и самым революционным рабочим классом в мире.
Однако они не класс, они не воспринимают себя как социальную группу, они – индивидуалисты. Оказалось, что они не воспринимают свою работу как работу по найму. Их философия звучит примерно так: я делаю своё дело, я партнёр хозяина компании, просто у нас существует разделение труда и симбиоз – я делаю своё дело, хозяин компании – своё. Именно поэтому швейцарские рабочие, выходя на пенсию, успешно организуют свой бизнес. Маленький, с небольшими объёмами продукции, но эта продукция высочайшего качества.
Правило девятое: финансовая независимость – это миф
Многие идут в бизнес для того, чтобы обрести финансовую самостоятельность, независимость от окружающих. Однако это миф и сказки, что став бизнесменом ты становишься независимым. Нет, если говорить о моральном чувстве, о экономической свободе, о том, что ты сам определяешь свою жизнь – это правда. Но вот с финансами все совсем по-другому.
Начнём с того, что твой бизнес существует не в вакууме. У тебя есть поставщики, есть сотрудники, есть потребители. Стоимость ресурсов и услуг, стоимость рабочей силы, стоимость твоей продукции определяется не тобой, они определяются конъюнктурой рынка. Если не веришь – задумайся, чего стоили (в терминах продуктов, услуг и т.д.) сто долларов десять лет назад, и чего они (в тех же материальных благах) стоят сегодня. К примеру – можно ли купить в Москве хорошие мужские ботинки за $100? Десять лет назад – да, несомненно, было можно. Сегодня не всегда их можно найти за $300. Десять лет назад зарплата в $500 для начинающего специалиста была очень неплохой, сегодня на предложение в $800 готов идти не каждый студент. А курс рубля к доллару практически не изменился. Вроде бы и инфляция низкая (если не смотреть на инфляцию в долларовом эквиваленте), и стабильность высокая, однако цены-то растут.
И если посмотреть на наших олигархов, что такое их «стоимость»? Это, как правило стоимость их активов – газет, заводов, компаний. Но это стоимость определяется тем, за сколько денег их захочет кто-нибудь купить. То есть это не живые деньги, это некий индикатор, что вот, к примеру, Норильский Никель можно купить весь за 40 миллиардов долларов. Но это не значит, что у Потанина, есть эти деньги. Это значит, что заложив часть своих акций, он сможет получить в банке кредит на сумму, определённую их стоимостью – как части Норникеля. Однако стоимость компании (то есть готовность её купить) зависит от многих факторов, и если цена акций, под залог которых были получены кредиты, упадёт, то выяснится, что владелец акций должен банкам. Залог стал дешевле. И из владельца миллиардного состояния можно за пару дней превратиться во должника с миллиардными долгами. Поэтому жизнь бизнесменов – это сущий финансовый ад и зависимость. Им нужны живые деньги на новые проекты, на развитие, иначе съедят конкуренты.. А деньги – в банках.
Так что — чем богаче предприниматель, тем в большую зависимость он попадает.
Правило десятое: Не ждать, когда «всё будет готово»
Дело всё в том, что «всё готово» не будет никогда. Просто потому, что когда уже «всё готово», твои конкуренты уже сделали то, за что ты хотел браться. Уникальность твоих идей существует только в ситуации, когда ничего не готово, вообще. Как-то я услышал замечательную метафору – запустить бизнес, это всё равно, что выпрыгнуть из самолёта и только потом начать искать парашют. Если не готов так рисковать, не стоит и думать о собственном бизнесе. Уинстон Черчилль как –то обмолвился, что «успех – это умение идти вперёд, от неудачи к неудаче».
Поэтому ждать не надо. Если решил заняться бизнесом – делай это сегодня, немедленно, сейчас. Если нет такой решимости – иди работать наёмным клерком.
И если решил – не задумывайся о таких материях, как «правила бизнеса». Я вот задумался когда-то, и теперь совершенно не готов этим правилам следовать.