Считается, что маркетинг придумали большие компании и поэтому это дорого и сложно. Возможно. Но давайте посмотрим внимательно – есть пять основных блоков, связанных с маркетингом:
- создание продукта,
- коммуникация с клиентами,
- удержание клиентов,
- продажи и управление товаропроводящей цепочкой.
А теперь скажите — какие из этих функций не выполняются в любых живых компаниях на рынке?
На самом деле, все эти функции есть в компании любого размера вне зависимости от формального наличия маркетингового подразделения, его зоны ответственности и подчиненности функций тем или иным руководителям. Если говорить о больших компаниях, там функционал маркетинга давно формализован и зоны ответственности очерчены. В небольших же компаниях маркетинг должен быть не столько плодом каких-то «правильных» схем, сколько результатом рационального мышления.
Это не значит, что в малом бизнесе нет маркетинга. Наоборот – в малом бизнесе маркетинга должно быть больше, чем во всех крупных компаниях месте взятых. Я бы сказал – малый бизнес должен быть концентрированным маркетингом. И для этого нужно учиться. Учиться понимать своих потребителей, учиться общению с ними. Учиться выстраивать маркетинговый процесс в компании. Учиться задавать себе правильные вопросы. И отвечать на них.
Ниже я привожу список вопросов, близкий к тому, который я задаю обратившимся ко мне компаниям.
- Кто является ключевой целевой аудиторией?
- Что представляет собой главный продукт компании?
- Какова основная потребительская ценность продукта?
- Кто является главными конкурентами и чем ваша компания от отличается конкурентов? А с точки зрения потребителей?
- Почему целевая аудитория должна выбрать ваш продукт?
- Почему целевая аудитория должна поверить вашему предложению?
- Какие основные сомнения при покупке возникали у существующих клиентов и как эти сомнения решали? Используется ли этот опыт в маркетинговых коммуникациях?
- Каков существующий срок жизни клиентов? За счет чего этот срок можно увеличить?
- Каков средний чек? За счет чего средний чек можно увеличить?
- Каков уровень удовлетворенности существующих клиентов? Как измеряется? (Если измеряется)
- Как устроен процесс генерации лидов, процесс перевода лидов в продажи, процесс удержания клиентов? Каков размер клиентской базы? Какая часть базы – активные клиенты и какая часть – мертвый груз?
- Какова стоимость лида?
- Какова стоимость привлеченного клиента?
- Какова стоимость удержания клиента в течение его срока жизни?
- Какова конверсия охват–лиды–продажи?
- Какой приток клиентов является целевым? При каких показателя стоимости лида и привлеченного клиента этот приток будет экономически целесообразен?
Уверен, что если научитесь отвечать на эти вопросы и делать выводы по изменению в бизнес-процессах исходя из этих ответов, вопросов о «правильном» маркетинге для вашего бизнеса станет значительно меньше.